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Anlageberatung ohne Diskriminierung… Ist das überhaupt möglich?

Kim Y. Mühl

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Die traditionelle Vermögensverwaltung diskriminiert weite Teile der Gesellschaft!

Lediglich ein Prozent der Deutschen verfügt über ausreichend liquide Mittel, sich die Dienstleistungen klassischer aktiver Vermögensberatungen und -verwaltungen zu leisten (darunter z. B. erfolgreiche Unternehmer:innen oder Erben). Das ist logisch: Die analoge, aktiv gemanagte Vermögensverwaltung bringt einen enorm hohen Arbeitsaufwand mit sich. Und dieser soll sich schließlich auch lohnen: Ein/e Kund:in mit einer Million Euro zu betreuen, bedeutet für Vermögensverwalter:innen den gleichen Aufwand, wie eine/n Kund:in mit 10.000 Euro zu betreuen, spielt jedoch einen vielfachen Provisionsertrag ein. Daher weigern sich viele Vermögensverwalter:innen, Kund:innen unter einem bestimmten Anlagebetrag zu betreuen. Aktiv gemanagte Fonds und Portfolios sind somit meist ausschließlich für Vermögende verfügbar, bzw. für Kund:innen mit einem Anlagevolumen unter 500.000 Euro auf einige wenige Fonds beschränkt; bestenfalls erhalten Kund:innen unter diesem Betrag für zu hohe Kosten lediglich Dachfonds oder ETFs.

Den restlichen 99 Prozent bleiben drei Optionen:

  1. Sie können sich selbst mit dem Geldanlage auseinandersetzen und die Zukunftsplanung eigenverantwortlich in die Hand nehmen. Gerade auf Börsenneulinge kann die Einstiegshürde wie ein unüberbrückbares Hindernis wirken. Nicht zuletzt ist das “Reinfuchsen” und “auf dem Laufenden bleiben” sehr zeitintensiv und erfordert zumindest ein Grundverständnis von wirtschaftlichen Zusammenhängen.
  2. Sie können ihr Geld von Robo-Advisors verwalten lassen und sich damit abfinden, dass sie unter Umständen in Bereiche oder Branchen investieren, die nicht ihre Werte widerspiegeln, denn die wenigsten Robos lassen transparente Blicke hinter die Kulissen zu. Auch liegt die Performance vieler Robos häufig noch hinter der von indexabbildenden und kostengünstigen Exchange Traded Funds (ETFs).
  3. Sie können sich Unterstützung bei Vermögensberater:innen holen –z.B. bei ihrer Hausbank oder bei “freien” und “unabhängigen” Berater:innen (ich setze frei und unabhängig bewusst in Anführungszeichen, denn längst nicht alle Anlageberater:innen haben diese Bezeichnung verdient). Gleichzeitig müssen Anleger:innen sich fragen: Handelt mein/meine Berater:in wirklich in meinem Interesse? Denn insbesondere bei der Beratung auf Provisionsbasis werden häufig falsche Anreize geschaffen — wie der Satiriker Jan Böhmermann im November 2021 am Beispiel der DVAG in seiner Show Magazin Royale eindrucksvoll darstellt.

In diesem Beitrag soll nicht um eine etwaige Ungerechtigkeit im Finanzgeschäft gehen, und auch nicht um mehr Eigenverantwortung in der Geldanlage oder um die fragwürdige Performance der Robo-Advisory. Stattdessen soll es um die dritte der zuvorgenannten Möglichkeiten gehen: Um die Anlageberatung, genauer gesagt um die provisionsbasierte Beratung und die Honorarberatung. Denn die Philosophien dahinter unterscheiden sich erheblich.

Welches Abrechnungsmodell erfolgt wirklich im Sinne der Kund:innen?

Momentan findet ein großer Disput (wenn nicht sogar ein Glaubenskrieg) darüber statt, ob Provisions- oder Honorarmodelle besser sind — also sinnvoller für Kund:innen und/oder lukrativer für die Unternehmen. Noch ist unklar, welches Modell sich langfristig durchsetzen wird. Beide Ansätze haben Vor- und Nachteile. Gerade deshalb ist es wichtig, sich mit den wesentlichen Argumenten gegen die beiden Abrechnungsmodelle zu beschäftigen. Am Ende entscheiden die Glaubenssätze der Kund:innen genauso wie die der Finanzunternehmen — und zwar über Angebot und Nachfrage. Selbstverständlich tragen auch Marketing und Kommunikationen wesentlich zu der Entscheidung bei.

Die Geschäftsmodelle vieler Finanzberatungen und Vermögensverwaltungen basieren auf Provisionsmodellen. Mit Vergleichsportalen und steigender Transparenz wird es allerdings immer schwieriger, Provisionen für Finanzprodukte und -dienstleistungen zu rechtfertigen, die digital erfolgen. Viele Kund:innen sind nicht länger bereit, die im teils unverhältnismäßig hohen Provisionen zu zahlen: Gegen verhältnismäßige Provision für tatsächlich erbrachte Leistungen spricht grundsätzlich nichts. Wenn Kund:innen jedoch direkt über das Finanzunternehmen online Produkte kaufen oder Depots anlegen (also ohne Intermediäre), die Provisionen aber dennoch über versteckte Kosten zahlen müssen, droht der Kundenverlust. Der Erfolg junger FinTech-Unternehmen oder etwa der Quirin Privatbank, die sich wieder an der „ehrlichen“ Honorarberatung orientieren, deuten jedenfalls darauf hin. Verstärkt wird diese Entwicklung — wie so vieles — durch Regulierung. Finanzunternehmen sehen sich daher mehr denn je dazu gezwungen, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Mit der zunehmenden Regulierung bahnt sich ein Gewinnerziehungsverbot aus Provisionen an. Großbritannien gibt einen Einblick darauf, was passieren kann, wenn die ‚Provision vs. Honorar‘-Diskussion gesetzlich geregelt wird. Seitdem Provisionen jeglicher Art gesetzlich unterbunden wurden, bieten viele Vermögensverwalter:innen ihre Dienstleistungen auf Honorarbasis an. Zunächst ist dieser Schritt erst mal neutral zu bewerten. Allerdings sind die aufgerufenen Honorare derart hoch, dass viele Kund:innen sie sich nicht leisten können oder wollen. Der gesetzliche Eingriff erfolgt also nicht unbedingt im Sinne der Kund:innen. Stattdessen weichen diese auf digitale Angebote aus. Die klassische Vermögensverwaltung — aber auch die Vermögensplanung — wird somit umgangen und ist für große Teile der Bevölkerung nicht mehr relevant bzw. zugänglich.

Hinzu kommt, dass Finanzunternehmen immer mehr SaaS-Leistungen und Lizenzen von Drittanbietern hinzukaufen. Darunter fallen Finanzprodukte und -vehikel sowie die Nutzung von cloudbasierten NextGen-KI-Anwendungen und (Bionic) Portfolio Management-Schlüsseltechnologien (Vgl. Bionic Wealth, S. 451).

Ich halte die aktuellen Provisionsmodelle in diesem Zusammenhang nicht für zukunftsfähig. Die große Frage, die sich mir stellt, lautet deshalb:

Ist die Honorarberatung besser? Oder benötigen wir ganz andere Ansätze?

Seit dem 01.08.2014 ist die reine Honorarberatung in Deutschland reguliert. Damit steckt sie im Vergleich zur provisionsbasierten Beratung vergleichsweise noch in den Kinderschuhen. Doch was genau bedeutet Honorarberatung? Kurzum: Bei der Honorarberatung wird ein festes oder variables Honorar mit den Kund:innen vereinbart, welches die ausschließliche Vergütung darstellt. Fallen Vermittlungsprovisionen, Kick-Backs, Vertriebsfolgeprovisionen oder andere Zahlungen an, so werden sie von der Depotbank oder den Berater:innen direkt an die Kund:innen rückvergütet. Und auch eine Performancegebühr, wie sie etwa bei aktiven Fonds anfällt, darf nicht verlant werden. (Wenn die Berater:innen dennoch eine Provision seitens der Anbieter einkassieren, ist das –abgesehen von wenigen Ausnahmefällen– ein Betrugsfall).

Viele Kund:innen stehen der Honorarberatung misstrauisch gegenüber und scheinen ihren Wert nicht zu erkennen. Laut dem Vermögensbarometer 2017 des Deutscher Sparkassen und Giroverband (DSGV) wünscht sich die Mehrheit der Menschen hinsichtlich der Geldanlage persönliche Beratung. 84 % der Befragten sind allerdings nicht davon überzeugt, dass bezahlte Honorarberatung die Beratungsqualität verbessern würde. Noch wichtiger allerdings ist das Ergebnis, dass 85 % der Befragten bezahlte Honorarberatung als sozial ungerecht einstufen, da diese besonders für Menschen mit geringerem Vermögen eine abschreckende Hürde darstellten. Gleichzeitig ergab die Studie, dass die Akzeptanz der Honorarberatung mit dem Geldvermögen der Menschen steigt. Immerhin 20 % der Deutschen mit mindestens 50.000 Euro Anlagevermögen glauben, dass die Honorarberatung zur Qualitätsverbesserung der Beratung führt.

„Gute Beratung kostet ein Honorar, schlechte ein Vermögen.“ — Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender der Quirin Privatbank.

Bei der Quirin Privatbank, einer großen Befürworterstimme der Honorarberatung, wird Beratung dann als „gut“ eingestuft, wenn sie sowohl für die Kund:innen als auch die Bank gewinnbringend ist. Nach Überzeugung der Privatbank kommt man bei diesem Ansatz um die Honorarberatung nicht herum: „Bei diesem Geschäftsmodell bezahlen Sie uns wie Ihren Steuerberater oder Anwalt. Dadurch werden wir Ihr Fürsprecher und können Ihnen mit unserer Expertise zur Seite stehen. Wir haben alle Freiheiten, Finanzprodukte allein in Ihrem Interesse zu analysieren und auszuwählen. Ein weiterer Vorteil: Wir können auf Wunsch das Honorar für die Vermögensverwaltung mit der Rentabilität ihres Depots koppeln. Glaubwürdiger lässt sich unser Beitrag zu ihrem Erfolg nicht dokumentieren“, heißt es auf der Unternehmensseite.

Doch erfolgt Honorarberatung nach dem Vorbild von Anwaltskanzleien, Steuer- oder Architekturbüros zwingend den Wünschen der Kund:innen? Oder hat es vielleicht einen anderen Grund, weshalb sich diese Berufsgruppen nahezu ausnahmslos unabhängig von der Qualität oder dem Ergebnis ihre Leistung bezahlen lassen? Und wie wirken sich die fehlenden finanziellen Anreize die von Provisionen ausgehen auf die Sorgfältigkeit und die Qualität der Ergebnisse aus? Kund:innen müssen für erbrachte Beratungsleistungen zahlen, ganz gleich ob sie sich später für ein Angebot oder eine Dienstleistung entscheiden oder nicht. Der große Vorteil der Honorarberatung — die Unabhängigkeit — ist also zugleich ein großes Risiko für Kund:innen.

Die Schlüsselfrage lautet: Für wen arbeitet ein/e Berater:in? Wessen Interessen gilt es im Zweifel durchzusetzen? Die der Kund:innen, oder die der Kundenberater:innen?

Die bestmögliche Kundenberatung richtet sich immer an den Kund:innen aus. Doch sie muss auch profitabel sein. Und zwar für alle Parteien. Solange die Beratung fair und transparent abläuft, so ist eine angemessene Vergütung der Beratungsleistung in Form von Provision oder einem Honorar richtig und wichtig. Werden allerdings Kundeninteressen wissentlich oder unwissentlich ignoriert, etwa weil mit einem weniger geeigneten Produkt eine höhere Provision erzielt würde, so geschieht die Beratung kaum im Sinne der Kund:innen. Bei guter Beratung profitieren beide Seiten langfristig. Bei schlechter Beratung hingegen verlieren langfristig beide Seiten: Kund:innen verlieren Geld und erfahren ggf. steuerliche Nachteile; Finanzdienstleister:innen verlieren das Vertrauen sowie Folgeaufträge Ihrer Kund:innen und schaden im schlimmsten Fall sogar ihrem Image z.B. durch negative Presse oder Online-Rezensionen.

Stellen Servicegebühren die bessere Alternative dar?

Neben der klassischen Vergütung auf Provisions- und Honorarbasis erfreuen sich Servicegebührenmodelle steigender Beliebtheit. Servicegebührenmodelle funktionieren wie folgt: Die Vermittler:innen vereinbaren mit ihren Kund:innen „im Investmentgeschäft eine quartalsweise zu entrichtende Gebühr, die vom betreuten Fondsvolumen abhängt“, erklärt Fonds professoniell. Im Gegenzug verzichten sie auf Ausgabeaufschläge und leiten mitunter auch Bestandsprovisionen weiter. (Dabei gilt zu beachten, dass Servicegebühren –im Unterschied zu Provisionserträgen– mehrwertsteuerpflichtig sind.)

Im Unterschied zu Provisionen stellt das Serviceentgelt (auch im Neukundengeschäft) eine andauernde und kalkulierbare Bezugsgröße dar, die voraussichtlich auch künftig nicht der MiFID II unterliegen wird. „Wir haben bereits vor MiFID II eine deutliche Zunahme der Servicegebührenmodelle gesehen. Mit MiFID II hat das Thema noch einmal an Fahrt gewonnen“, erklärt Gabriel von Canal, Generalbevollmächtigter der Augsburger Aktienbank im Gespräch mit FONDS professionell. Ein Hauptgrund für diese Entwicklung sieht von Canal darin, dass die Bereitschaft der Kund:innen merklich abnimmt, den vollen Ausgabeaufschlag zu bezahlen. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach kostengünstigeren ETFs und Fonds ohne Bestandsprovision. „Ein wesentlicher Treiber ist die Verlagerung von einer neugeschäftsabhängigen hin zu einer bestandsorientierten Vergütung durch den Kunden, die auch bei einem möglichen Provisionsverbot Bestand hätte“, so von Canal.

Auch für Anleger:innen bieten Servicegebührenmodelle Vorteile: Vermittler:innen haben keinen Anreiz mehr, Finanzprodukte nur aufgrund der Höhe der Provision zu empfehlen. Damit wird die Beratung unabhängiger und der/die Kund:in darf als Gegenleistung für das entrichtete Service-Entgeld eine stetige Betreuung erwarten. Damit verändert sich das Verhältnis zwischen Berater:in und Kund:in von einer kurzfristigen Überfokussierung im Frühstadium hin zu einer langfristigen Begleitung.

Servicegebührenmodelle nehmen im Finanzgeschäft zu

Eine FONDS professionell Umfrage aus dem Jahr 2019 hat ergeben, dass seit einiger Zeit immer mehr Finanzberater:innen im freien Vertrieb auf Servicegebührenmodelle setzen. Im Schnitt erheben die Vermittler:innen jährlich rund 1 % Servicegebühr (inkl. Mehrwertsteuer) auf das Depotvolumen. Besonders günstige Dienstleistungen erhalten Kund:innen bei Metzler MFX (0,95 %), den oberen Rand deckelt Fonds Finanz mit 1,24 %.

Die Netfonds AG (NFS), ein Hamburger „Maklerpool, Haftungsdach, Mehrfachagent und Vermögensverwalter“ stellt ihre Vermögensverwaltungs-Plattform für Allfinanzberater:innen, Fondsspezialist: innen, Versicherungsvermittler:innen, Private/Investmentbanker:innen, Vermögensverwalter:innen und Fondsmanager:innen zur Verfügung. Aufgrund der sehr unterschiedlichen Abrechnungsmodelle der verschiedenen B2B-Kund:innen bietet NFS neben Provision- und Honorarberatung drei alternative Abrechnungsmodelle an, die auf der Erhebung von Servicegebühren basieren: (i.) Variable Servicegebühren; (ii.) fixe Servicegebühren und (iii.) Servicegebühren und Provisionen kombiniert.

  1. Bei der Beratung mit variablen Servicegebühren handelt es sich, wie der Name andeutet, um ein Modell, bei dem sich der Ertrag der Berater:innen in zwei Bausteine aufteilt: “Der erste ist der individuell vereinbarte laufende Servicefee des Kunden, z.B. 0,7 % p.a. auf das betreute Vermögen. Der zweite die Vertriebsfolgeprovision des Produktgebers, z.B. 0,3 % p.a. auf Fondsvolumen. Letztere können Sie auch automatisch an den Kunden ausbezahlen”, erklärt Netfonds.
  2. Bei fixen Servicegebühren wird ein fester –zuvor mit den Kund:innen vereinbarter– Betrag abgerechnet. Dabei muss eine fixe Vergütung weder zwingend einen direkten Bezug zur Transaktionshäufigkeit noch zum betreuten Vermögen haben. Dieses Modell eignet sich besonders für Berater:innen, die eine Art “Beratungs-Flatrate” anbieten möchten, z. B. mit festen oder flexiblen Abrechnungsperioden. Zusätzlichen Spielraum bietet die Entscheidung bzw. Vereinbarung, ob Vertriebsfolgeprovisonen ausgeschüttet oder einbehalten werden.
  3. Der Mix aus Servicegebühren und Provisionen ist insbesondere dann geeignet, wenn bereits alte Verträge vorhanden sind, die nicht verändert werden können oder sollen. Netfonds erklärt dazu: “In diesem Fall kann sich die Abrechnung aus bis zu drei Komponenten zusammensetzen: Servicegebühren, Oderprovisionen/Ausgabeaufschläge und Bestandsprovisionen. Ein Beispiel: Ihr Kunde zahlt eine laufende Beratungsfee, z.B. 0,5 %, und erhält 50 % Rabatt auf den normalen Ausgabeaufschlag oder die Orderprovision. Auch hier können Sie die Vertriebsfolgeprovisionen automatisch ausbezahlen oder dem Beratungsmandat hinzufügen.”

Laut FONDS professionell arbeiten 86 % der NFS-Vermittler:innen mit einem der drei Servicegebührenmodelle. NFS-Vorstand Martin Steinmeyer erklärt sich die Situation mit der Zielgruppe. Demnach bindet NFS überwiegend Private Banker:innen im gehobenen Kundensegment an, die seit Jahren mit dieser Vergütungsform arbeiten. Bei dem normalen Maklerpool von Netfonds liegt die Quote dagegen deutlich geringer, denn viele dort angebunde Vermittler:innen bieten im Investmentbereich überwiegend VL- oder Riester-Verträge an, für welche keine Servicegebühren erhoben werden können.

Servicegebühren bei Netfonds. Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an FONDS professionell (2019)

Auch bei der Fidelity-Fondsbank FFB setzen immer mehr Vermittler:innen auf Servicegebühren. So wird bei über 30 % der neu eröffneten Depots eine Servicegebühr vereinbart, während nur 17 % der bestehenden Vermittler:innen Servicegebühren erheben. Noch höher fällt die Quote beim Oberurseler Maklerpool BCA aus. Hier arbeitet jede/r zweite neu angebundene Vermittler:in mit Servicegebühren, während bei den Bestandspartner:innen nur jede/r zehnte mit einem Servicegebührenmodell arbeitet.

Einsatz von Servicegebührenmodellen bei ausgewählten Anbietern. Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an FONDS professionell (2019)

Fazit: Servicengebührenmodelle bieten zusätzliche Flexibilität.

Nicht ohne Grund misstrauen Kund:innen zunehmend der provisionsbasierten Anlageberatung. Stellt sie doch die Interessen der Berater:innen mit jedem Anlagevorschlag aufs Neue infrage. Die Unabhängigkeit der Berater:innen von den Anbietern der Finanzprodukte, die viele Kund:innen hier vermissen, finden sie in der Honorarberatung. Doch Unabhängigkeit hat ihren Preis. Im Fall der Honorarberatung kommt dieser zum einen in Form einer Rechnung und zum anderen in einem subjektiv empfundenen erhöhten Risiko. Schließlich müssen die Kund:innen hier vorab für eine Leistung zahlen, deren Performance sie nicht einschätzen können. Dabei zählt nicht, dass Provisionen im Grunde nichts anderes darstellen. Denn die Gebühren sind hier meist so gut versteckt, dass sie die Kund:innen gar nicht wahrnehmen.

Servicegebührenmodelle bieten diesbezüglich keine wirklich bessere Lösung. Und doch scheinen sie das attraktivere Modell zu sein: Attraktiv für Berater:innen, da sie die regelmäßig wiederkehrende Einkommen (Stichwort Beratungs-Flatrate) ermöglichen und zugleich Vertriebsfolgeprovision zulassen. Attraktiv für Kund:innen, da die (meist regelmäßig anfallenden) Beratungsgebühren i. d. R. geringer ausfallen als bei der Honorarberatung und eine bessere Planbarkeit gewähren — zumindest solange sie keine versteckten Kosten beinhalten. Ich glaube deshalb, dass Servicegebührenmodelle eine Bereicherung in der Anlageberatung darstellen. Nicht zuletzt ermöglichen sie in der Kombination mit effizienten (digitalisierten) Lösungen eine massentaugliche und zugleich weitgehend personalisierte Vermögensanlage.

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Wenn Sie mehr zu hybriden Beratungsmodellen erfahren möchten, empfehle ich Ihnen einen Blick in Teil 2 der großen Meta-Studie zu den Chancen und Risiken der Digitalen (R)Evolution im deutschen Finanzbereich: Bionic Wealth: Die nächste Generation der Vermögensanlage ist inspiriert vom Leben.

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Kim Y. Mühl

Autor, Berater und Deutschlands erster Botschafter für sinnstiftende Arbeit und sinnvolle Digitalisierung /// https://www.kim-muehl.com/impressum/